売れない・・・ということ

とても難しいことだ。
売れるはずの商品を創ったのに売れない。
これは、不景気だからなのか、商品に問題があるからなのか、それとも？

さて、先ず手をつけるところは前提部分からだと思う。
「売れる」とは、どういうことなのか？だ。

利益が出る、競合製品より出荷量が多い、生産が追い着かないほど受注が来る事など、一口に「売れる」といっても解釈がバラバラだと、この後もバラバラになる。
ここでは、「生産が追い着かないほど受注が来る」と定義しよう。

売れていない現時点からすると、生産が追い着かないというのは夢物語だろう。
そこで、「売れていない」のは何故かという話に戻ろう。

簡単な所から入ると、売れると思って作った商品だから、売れないのは問題があることは分かるはずだ。
その「問題」がまた問題である。

技術ありきの商品は、そもそも「新技術は売れる」と誤解しているケースが多い。
つまり、商品の機能は、顧客から見て常に購買理由のトップだと思っているわけだ。
残念である。
顧客の要望を適える上で新技術が必要とされたならともかく、必要もない新機能を実装されても迷惑なだけである。

同様に、顧客の要望を誤解したり、相手を間違っても、迷惑な物である。

それから、「売っているのか」という問題もある。
売れるように「チャネル」が開発されているのか、認知や理解を得るための販促活動はされているのか、そもそも営業が開発意図に沿った説明をして売っているのかという問題もある。
よくプロの営業なら「死んだ猫」でも売れ！という話もあるが、コンプライアンス重視の昨今、死んだ猫は手厚く葬るのが筋で、売り物にしてはダメだ。
つまり、売れないものを無理やり売ってしまう営業は「押し売り」という迷惑であって、顧客もたまったものではない。早晩、逃げ出すわけで「売れない」環境が加速的に整備されるわけだ。
ここは、「売っているのに売れない」という状況をフィードバックする仕組みが機能していないと、次に話が進まない。

そして、いろいろな手法はあるが、どうも、人として顧客をみていないのだ。
数値化する前に、生身の人間が顧客であるという原点に立ち返るべきだ。
そうしないと、SWOT分析だのバランススコアカードだの持ち出した途端、「顧客不在」に陥るのだ。
そもそも、こんな商品を誰が望んでいるのか、買ってくれるのか、相手の顔が思い浮かばないようでは意義がないだろう。
広告するにしても無駄撃ち覚悟にしかならないわけである。

その広告側だが・・・
全く同じ状況というのが哀しい。